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Dale Carnegie
“Cuando tratamos con personas, recordemos siempre que no estamos tratando con criaturas lógicas. Estamos tratando con criaturas emocionales, criaturas susceptibles a observaciones guiadas por el orgullo y la vanidad”. - Dale Carnegie
El resumen de la teoría de Dale Carnegie es que, para relacionarte bien con los demás, debes buscar ver el mundo a través de los ojos de tu interlocutor. Debes ponerte genuinamente en el lugar de la otra persona. Al hacer esto, perderás la capacidad de criticar, juzgar o condenar a los demás.
De esta manera, puede entablar una buena relación con aquellos con quienes interactúa y formar amistades, asociaciones, alianzas o incluso ventas. Esto es siempre y cuando la otra persona no crea que estás utilizando técnicas para manipularla, ya que entonces se perderá toda la confianza generada.
Para hacer lo que sugiere el libro, Dale Carnegie enseña una serie de técnicas prácticas: no quejarse, sonreír, recordar los nombres de las personas, conseguir que la otra persona diga “sí”, lanzar desafíos, etc. Todas las técnicas son simples, pero muy efectivas. Para colmo, cada pasaje del libro está escrito con decenas de casos reales en los que el autor ilustra, con un lenguaje muy ameno, lo que intenta transmitir.
Técnicas fundamentales en el trato con las personas
“La crítica es inútil porque pone al hombre a la defensiva y normalmente le hace luchar para justificarse. La crítica es peligrosa porque hiere el precioso orgullo de un individuo, socava su sentido de importancia y genera resentimiento”. - Dale Carnegie
- No critiques, no condenes, no te quejes.
- Déle un agradecimiento honesto y sincero.
- Despierta un deseo ardiente en la otra persona.
El mantra determinista “No juzgues, no critiques, no condenes”. Las personas son exactamente lo que serías si te hubieras criado en las mismas condiciones” se presenta al inicio del libro y termina permeando toda la obra.
El autor sugiere que los seres humanos son susceptibles a los elogios sinceros, por lo que si quieres acercar a la persona a tu lado, debes valorar honestamente cada punto que sea digno de un elogio. Esto sin caer en halagos baratos, que generarán el efecto contrario.
Seis formas de agradarle a la gente
En seis pasos, Dale Carnegie resume lo que él cree que es suficiente para cultivar una Personalidad Agradable:
- Interesarse genuinamente en otras personas.
- El solia sonreir
- Recuerda que el nombre de una persona es, para esa persona, el sonido más dulce e importante en cualquier idioma.
- Se un buen oyente. Anime a otros a hablar de sí mismos.
- Hablar de temas de interés para la otra persona.
- Haga que la otra persona se sienta importante y hágalo con sinceridad.
Para el autor, el deseo de sentirnos importantes está en la base de la pirámide de nuestras necesidades. Entonces, si quieres agradar a los demás, debes hacerlos sentir importantes a través del habla, los gestos y las actitudes. Observe, por ejemplo, cuando una persona se ve en una foto con un grupo de otras personas. Su atención se centra siempre, ante todo, en ella misma. Muchas veces a otros ni siquiera se les ve.
Doce formas de atraer personas a tu forma de pensar
Puedes decirle a un hombre que está equivocado con una mirada, un gesto, una entonación, así como con palabras, pero si le dices que está equivocado, ¿crees que lograrás que esté de acuerdo contigo? ¡Nunca! Porque has dado un golpe directo a tu inteligencia, a tu juicio, a tu orgullo, a tu amor propio. Esto sólo le hará querer contraatacar, pero nunca le hará cambiar de opinión. No cambiarás de opinión porque has herido su sensibilidad. - Dale Carnegie
- La única manera de sacar lo mejor de un argumento es evitarlo.
- Mostrar respeto por las opiniones de la otra persona. Nunca digas "Es incorrecto".
- Si es incorrecto, admítelo rápidamente y con empatía.
- Comience de manera amigable.
- Comience con preguntas a las que la otra persona responderá que sí.
- Deje que la otra persona hable mucho.
- Deje que la otra persona sienta que la idea es suya.
- Intente honestamente ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona.
- Sea comprensivo con las ideas y deseos de la otra persona.
- Apelar a los motivos más nobles.
- Dramatiza tus ideas.
- Plantéate un desafío.
El libro recomienda evitar todo tipo de discusiones, ya que no hay manera de salir victorioso. Esto se debe a que puedes perder la discusión y sentirte derrotado o ganar la discusión y hacer que tu interlocutor se sienta derrotado. Ninguna de las opciones es buena para quienes quieren entablar una relación, siendo la segunda incluso peor que la primera.
La estrategia aquí es comenzar de manera amigable y hacerle creer a la persona que la idea que le estás sugiriendo surgió de ella. Es más o menos el mismo tipo de desafío que vemos en la película Inception (2010). En la película, los invasores de los sueños necesitan implantar la idea en la mente del heredero de una manera que él crea que surgió de forma natural. De lo contrario, sospecharía de manipulación.
Para hacer esto, necesitas ver honestamente las cosas desde el punto de vista de la otra persona y dejar que ella hable la mayor parte, especialmente sobre temas que le interesan. También se recomiendan como técnicas complementarias los desafíos y las apelaciones a sentimientos nobles.
Sea un líder: cómo cambiar a las personas sin ofender ni resentir
Cada hombre que conozco es superior a mí en algún sentido; en esto puedo aprender de él. - Dale Carnegie
- Comience con elogios y agradecimiento honesto.
- Señale los errores de las personas indirectamente.
- Habla de tus propios errores antes de criticar a la otra persona.
- Haga preguntas en lugar de dar órdenes directas.
- Permita que la otra persona permanezca bien vista.
- Elogie todas las mejoras.
- Dale a la persona una buena reputación para asegurarte.
- Utilice el estímulo. Haga que el defecto parezca fácil de solucionar.
- Haz feliz a la otra persona de hacer lo que estás sugiriendo.
El último bloque del libro ofrece recomendaciones para quienes quieran asumir el papel de líder en diferentes situaciones. Los principios de liderazgo que sugiere Dale Carnegie coinciden con los de otro libro exitoso, mucho más reciente, llamado The Monk and the Executive. La idea es que el líder más eficaz es el líder servidor. Vea lo que recomienda el libro:
Observemos cómo este tipo de comportamiento es muy diferente al que observan los jefes verdugos que siempre están exigiendo resultados sin importarles el lado humano de sus subordinados. Lo mismo ocurre con los padres duros o los maridos sexistas.
