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Dale Carnegie
“Quando tratamos com pessoas, lembremos-nos sempre que não estamos tratando com criaturas de lógica. Estamos tratando com criaturas emotivas, criaturas suscetíveis às observações norteadas pelo orgulho e pela vaidade.” – Dale Carnegie
O resumo da teoria de Dale Carnegie é que, para se relacionar bem com os outros, você deve procurar ver o mundo através dos olhos do seu interlocutor. Deve colocar-se genuinamente no lugar do outro. Fazendo isso, perderá a capacidade de criticar, julgar ou condenar o próximo.
Assim, você poderá entrar em rapport com quem se relaciona e fazer amizades, sociedades, alianças ou mesmo vendas. Isso desde que o outro não acredite que você esteja usando técnicas para manipulá-lo, pois aí toda a confiança construída será perdida.
Para fazer o que o livro sugere, Dale Carnegie ensina uma série de técnicas práticas: não reclamar, sorrir, lembrar-se do nome das pessoas, fazer com que a outra pessoa diga “sim”, lançar desafios etc. Todas as técnicas são simples, porém muito eficazes. Para completar, cada passagem do livro é escrita com dezenas de casos reais em que o autor ilustra, com uma linguagem muito agradável, o que está querendo passar.
Técnicas Fundamentais em Lidar com as Pessoas
“A crítica é fútil porque coloca um homem na defensiva, e usualmente, faz com que ele se esforce para justificar-se. A crítica é perigosa porque fere o precioso orgulho do individuo, alcança o seu senso de importância e gera ressentimentos.” – Dale Carnegie
- Não critique, Não condene, não se queixe.
- Dê apreciação honesta e sincera.
- Desperte na outra pessoa um desejo ardente
O mantra determinista “Não julgue, não critique, não condene. As pessoas são exatamente o que você seria se tivesse sido criado sob as mesmas condições” é apresentado logo no início do livro e acaba por permear toda a obra.
O autor sugere que os seres humanos são suscetíveis a elogios sinceros, então, se você quer trazer a pessoa para o seu lado, deve apreciar honestamente cada ponto que seja passível de um elogio. Isso sem cair na bajulação barata, que gerará o efeito oposto.
Seis Formas de Fazer com que Gostem de Você
Em seis passos, Dale Carnegie resume o que acredita ser suficiente para cultivar a Personalidade Agradável:
- Torne-se genuinamente interessado em outras pessoas
- Sorria
- Lembre-se que o nome de uma pessoa é, para essa pessoa, o som mais doce e importante em qualquer língua.
- Seja um bom ouvinte. Encoraje os outros a falarem deles próprios.
- Fale sobre assuntos de interesse da outra pessoa.
- Faça a outra pessoa sentir-se importante − e faça-o sinceramente.
Para o autor, o desejo de se sentir importante está na base da pirâmide das nossas necessidades. Então se você quer agradar ao próximo, deve fazê-lo se sentir importante através de fala, gestos e atitudes. Perceba, por exemplo, quando uma pessoa se vê em uma foto com um grupo de outras pessoas. O foco dela está primeiramente sempre nela mesma. Muitas vezes os outros nem são vistos.
Doze Formas de Atrair Pessoas à Sua Forma de Pensar
Você pode dizer a um homem que ele está errado por meio de um olhar, um gesto, uma entonação, como também por meio de palavras, mas se lhe disser que está errado, pensa que o levará a concordar com você? Nunca! Pois você deferiu um golpe direto contra a sua inteligência, contra seu julgamento, contra seu orgulho, contra seu amor próprio. Isso fará apenas que ele queira revidar, mas nunca fará com que mude de idéia. Você não alterará sua opinião, pois você lhe feriu a sensibilidade. – Dale Carnegie
- A única forma de receber o melhor de um argumento é evita-lo.
- Mostre respeito pelas opiniões da outra pessoa. Nunca diga “Está Incorreto.”
- Se está incorreto, admita-o rapidamente e com empatia.
- Comece de uma forma amigável.
- Inicie com perguntas a que a outra pessoa irá responder sim.
- Deixe a outra pessoa fazer uma grande parte do falar.
- Deixe a outra pessoa sentir que a ideia é dele ou dela.
- Tente honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa.
- Seja compreensivo com as ideias e desejos da outra pessoa.
- Apele aos motivos mais nobres.
- Dramatize as suas ideias.
- Coloque um desafio.
O livro recomenda que devemos evitar todo tipo de discussão, pois não há maneira de sair de uma vencedor. Isso porque você pode ou perder o argumento e se sentir derrotado ou vencer o argumento e fazer o seu interlocutor se sentir derrotado. Nenhuma das opções é boa para quem quer formar uma relação, sendo a segunda ainda pior do que a primeira.
A estratégia aqui é começar de maneira amigável e fazer com que a pessoa pense que a ideia que você está sugerindo veio dela própria. É mais ou menos o mesmo tipo de desafio que vemos no filme A Origem (Inception, 2010). Na película, os invasores de sonho precisam implantar a ideia na mente do herdeiro de uma forma que ele pensa que ela surgiu ali naturalmente. De outra forma, desconfiaria da manipulação.
Para isso, é necessário honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa e deixar que ela fale a maior parte do tempo, especialmente sobre assuntos que a interessam. Desafios e apelos a nobres sentimentos também são recomendados como técnicas complementares.
Seja um Líder: Como Mudar Pessoas Sem Causar Ofensa ou Ressentimento
Cada homem que encontro é superior a mim em alguma coisa; nisto posso aprender dele. – Dale Carnegie
- Comece com louvor e apreciação honesta.
- Chame atenção aos erros das pessoas indiretamente.
- Fale dos seus próprios erros antes de criticar a outra pessoa.
- Faça perguntas em vez de dar ordens diretas.
- Permita à outra pessoa manter-se bem vista.
- Dê louvor a todas as melhorias.
- Dê à pessoa uma boa reputação para assegurar.
- Use encorajamento. Faça a falha parecer fácil de corrigir.
- Faça a outra pessoa feliz em fazer aquilo que está a sugerir.
O último bloco do livro traz recomendações para quem quer assumir o papel de líder em diferentes situações. Os princípios de liderança que Dale Carnegie sugere batem com os de um outro livro bem-sucedido, este bem mais recente, chamado O Monge e o Executivo. A ideia é de que o líder mais eficaz é o líder servidor. Veja o que o livro recomenda:
Perceba como esse tipo de comportamento é muito diferente do observado por chefes carrascos que estão sempre cobrando resultados sem se importar com o lado humano de seus subordinados. O mesmo vale para pais durões ou maridos machistas.
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